Тренды 2022: свой интернет магазин или маркетплейс?

Бурное развитие агрегаторов и маркетплейсов за последние 5 лет заставляет задуматься о важном вопросе: стоит ли вообще создавать собственный интернет-магазин или можно использовать только маркетплейсы для продаж товаров? А может лучше запустить свой маркетплейс?

Что такое маркетплейс

Маркетплейс - это торговая платформа (по факту огромный интернет-магазин), которая продает товары десятков, сотен, а иногда и тысяч поставщиков. Разница между маркетплейсом и просто интернет-гипермаркетом с точки зрения пользователя практически отсутствует. Но вот с точки зрения бизнеса отличия существенны:

• сделка продажи заключается между покупателем и маркетплейсом.
  
• маркетплейс часто работает со своего склада, а доставка товара на него - задача поставщика. При этом услуги хранения товара часто оплачивает сам поставщик.
• маркетплейс не выкупает у поставщиков товары, а работает исключительно с отсрочкой платежей для поставщиков. Чаще всего выплаты осуществляются в строго фиксированные даты за продажи предыдущего периода (раз в 2 недели, ежемесячно, иногда ежеквартально).
• он берет на себя весь сервис работы с клиентом, включая рекламации. Далее эти рекламации направляются поставщикам для решения вопросов.
• любые акции и скидки чаще всего идут за счет поставщика, а не маркетплейса
  

Самое главное, зачем поставщики идут на сотрудничество с маркетплейсами - это увеличение объема продаж. Маркетплейс обладает колоссальным объемом трафика и постоянной аудиторией, с которой может легко взаимодействовать. По сути, в этом и есть главная задача подобного сервиса: привлечение максимального трафика и рост базы покупателей.

В отличие от маркетплейсов сайты агрегаторы не продают товары, а лишь собирают информацию от поставщиков. Сама сделка заключается между покупателем и поставщиком напрямую, агрегатор к ней не имеет никакого отношения. Пик развития агрегаторов пришелся на 2010-2015 годы. Сейчас эта модель работы модифицируется и улучшается, а некоторые агрегаторы переходят на маркетплейсную модель работы.

В 2022 году и далее мы ожидаем улучшения качества обслуживания поставщиков и покупателей, уменьшения числа технических ошибок. Вполне вероятно появление маркетплейсов в новых направлениях, которые на первый взгляд неочевидны (например, сложного технологического оборудования или ещё чего-то сверхспецифического).

Примеры маркетплейсов

Мировые гиганты:

• Alibaba
• Ebay
• Amazon
• Udemy - для образовательных программ
  

Российские:

• Wildberries
• Ozon
• LaModa
• Беру
  

Плюсы и минусы маркетплейсов

Для покупателей:


Плюсы	Минусы
Огромный выбор товаров Удобство заказа Постоянные акции и распродажи	Из-за огромного потока заказа возможны сбои и ошибки (заказ не приехал, не вовремя, не туда и т.д.) Сложности с поддержкой




Для поставщиков:


Плюсы	Минусы
Увеличение объема продаж Продвижение своих брендов Нет заботы о трафике	Ниже чистая прибыль за счет комиссии маркетплейса Сложности с размещением товара (технические и юридические) Сложности с логистикой Обязательная отсрочка платежа за уже проданные товары Наличие внутренних стандартов качества, по которым товарам могут отказать в размещении

Влияние на трафик и поисковые системы


Увеличение количества маркетплейсов существенно изменило поисковую выдачу и работу контекстной рекламы в 2021 году. Так как привлечение трафика - главная функция маркетплейса, они начинают скупать этот самый трафик в промышленных масштабах. Соответственно, свободных мест в топе поисковой выдаче становится меньше. Некоторые продвиженцы утверждают, что не рассматривают маркетплейсы в качестве своих конкурентов. Но это фатальная ошибка: если место в выдаче занято, то всё равно кем - они по факту конкурентами являются. Будь это маркетплейс или доска объявлений - разницы нет никакой. Соответственно, и в 2022 и в последующие годы мы ждем ещё большего выкупа трафика маркетплейсами: мест в ТОПе станет ещё меньше, контекстная реклама станет ещё дороже.


Размещаться поставщику или нет?

В последующие годы доля маркетплейсов продолжит расти, поэтому сейчас целесообразно на них размещать свои товары. Конечно, везде есть свои нюансы, нужно внимательно считать финансовые показатели, чтобы торговля на маркетплейсах вдруг не стала убыточной. В 2022 году маркетплейсы по прежнему будут давать рост продаж, но нужно четко учиться управлять маржинальностью.


Отзывы о ведущих маркетплейсах

В сети очень много негативного и позитивного опыта от работы с маркетплейсами. Из негативного в отзывах часто упоминают о сложностях в работе, огромных пользовательских соглашениях (в которых без юриста не разобраться), скрытых штрафах и непонятных сервисах, которые эти маркетплейсы навязывают. Среди отзывов особенно упоминают крупногабаритные и тяжелые товары, на которые в маркетплейсах действуют свои условия по логистике. И эти условия могут съесть всю маржу поставщика. Также поставщики обнаруживали по факту работы штрафы за просрочки, отказы клиентов, низкие отзывы клиентов и ещё много подобных "скрытых схем".

Подводя краткий итог отзывам: главная проблема поставщиков - юридические сложности в работе.


Маркетплейсы в Беларуси


По состоянию на конец 2021 года в Беларуси классических маркетплейсов нет. По этой модели начинают работать Онлайнер и 21век, но о выводах пока говорить рано. В 2022 году ожидаем первые результаты от крупных игроков. Также уже весьма активно на рынок Беларуси заходят российские маркетплейсы, а вот доля китайских начинает немного падать.


Запуск своего маркетплейса. Как? Сколько это стоит?

Сразу следует сказать, что это удовольствие недешевое. Кроме создания маркетплейса необходимо выстроить всю модель: склады и логистику, юридический отдел, поддержку покупателей, колл-центр и много-много чего ещё. Начинающие предприниматели часто находятся в иллюзиях, что запустить свой маркетплейс очень просто, а дальше можно спокойно грести деньги лопатой. Предостерегу таких наивных людей! Грести, действительно, можно, но только не деньги, а проблемы и иски в суды.

К слову о цифрах, если вы действительно готовы заходить в модели маркетплейсов, то для первой версии на техническую часть нужно приготовить минимум 20-25 тыс.$. За меньшие деньги получится не маркетплейс, а поделка на коленке, которая не позволит даже полноценно протестировать модель.

Как правильно запускать собственный маркетплейс?

Чтобы успешно разработать и запустить маркетплейс необходимо двигаться небольшими итерациями (или версиями). Минимальная версия (MVP) должна включать функции, указанные выше, и желательно ее разрабатывать максимально дешево (например, на CMS). Это позволит относительно бюджетно проверить свою гипотезу и в случае успеха вложить заработанные средства в уже серьезную разработку и расширение. Если же двигаться в парадигме идеального продукта, то запуск может быть отложен на год и более, бюджет будет превышен, а гипотеза в конечном счете может оказаться провальной.

Модели монетизации

У маркетплейсов несколько основных моделей монетизации:

1. Процент от транзакций (Aliexpress, Avito)
   
2. Оплата подписки продавцом (Onliner)
   
3. Оплата подписки покупателем (Udemy)
   
4. Выполнение доставки покупок, непосредственное оказание услуг покупателям (Amazon, Ozon, Wildberries)
   

Можно сюда добавить много других точек монетизации, которые будут глобально привязаны к этим моделям.

Возможности развития и продвижения маркетплейса

За счет огромного количества товаров и узких сегментов процессы развития и продвижения маркетплейса сводятся к трем основым задачам:

1. Расширение товарного ассортимента, выход в новые ниши и рынки.
   
2. Расширение географии за счет подключения новых вендоров.
3. Расширение товарных сегментов и выборок под целевые запросы покупателей.
4. Интересная опция - давать вендору возможность создания карточек товара на маркетплейс. С помощью нее можно постоянно расширять ассортимент продукции.
5. Подключение стандартных фидов товаров, например, в формате ЯндексМаркета.
   

Подготовка бизнес-плана на создание маркетплейса

Часто маркетплейсы и агрегаторы запускаются на деньги инвесторов, поэтому необходимо подготовить детальный бизнес-план на создание и развитие ресурса. Если к нему уже будет приложена MVP версия, то вероятность получить инвестиции вырастает.

Внутри бизнес плана на разработку маркетплейса должно быть следующее:

• Анализ рынка маркетплейсов, его сильных и слабых мест в той нише, в которой планируется запуск.
  
• Анализ затрат на разработку и развитие (хотя бы на 1-2 года).
• Анализ гипотетического заработка по выбранной модели монетизации.
• Первичное ТЗ на разработку
  
• Вариант развития рынка и роста географии

Выводы


1. Маркетплейсы и далее будут развиваться, их доля трафика будет расти
2. Размещать свои товары на них перспективно, но нужно уметь управлять маржинальностью
3. Разработка собственного маркетплейса весьма затратно как техничски, так и инфраструктурно