Когда производитель приходит к нам за дилерским кабинетом, разговор почти всегда начинается с одного и того же.
- Сделайте нам цены и остатки, добавьте кнопку заказа, встройте документы, да и про статусы отгрузок не забудьте.
Мы слушаем. Мы понимаем и соглашаемся. Это всё нужно каждому первому производителю. Но потом мы задаём простой вопрос, который часто ставит будущего клиента в тупик:
- А что вы сделали, чтобы дилеру было лень уходить к конкуренту?
Потому что удобный заказ - это ещё не защита. Это просто вежливость, можно даже назвать обязательным условием успешной работы на рынке.
Простая правда о дилерах
На этом этапе у многих производителей просто пропадает дар речи, когда они внезапно осознают, что дилеру, в общем-то, всё равно, у кого покупать продукцию. Он ищет, где выгоднее и проще. Если вы работаете с ним через Excel, письма и звонки - он точно так же работает и с вашим конкурентом. Переключиться для него на конкурента - дело пяти минут.
В этой ситуации вы защищаете только два своих хрупких ресурса:
- цену (конкурент сделает скидку - и дилер моментально уйдёт);
- личные отношения с вашим менеджером (менеджер уволится - и дилер со спокойной совестью уйдёт за ним).
Ни то, ни другое не работает долго. Мы это проверили на десятках компаний, которые к нам обращались за кабинетами дилера.
Что на самом деле удерживает дилера
Дилер остаётся не тогда, когда вам удобно продавать. А когда ему удобно покупать. Именно здесь появляется настоящее удержание, которое длится годами и десятилетиями. Просто осознайте: дилер заходит в ваш кабинет каждый день не потому, что надо что-то купить прямо сейчас. А потому что там сосредоточена вся его работа с вами.
В своем личном кабинете он может:
- за пару минут собрать заказ;
- проверить, есть ли товар на складе;
- зарегистрировать свой проект, чтобы конкурент его не перебил;
- подобрать аналог без звонка менеджеру;
- скачать все документы и посмотреть историю отгрузок;
- пройти обучение по вашему продукту;
- получить необходимые сертификаты.
Когда всё это внутри вашего кабинета, уходить к конкуренту дилеру уже лень. Невыгодно. Страшновато. Потому что у конкурента придётся всё настраивать заново. А это время, нервы, ошибки. И за 3% скидки никто этим заниматься не будет.
Что меняется для вашего бизнеса после внедрения кабинета дилера?
Когда кабинет становится рабочей средой дилера, вы получаете четыре простые, но чрезвычайно мощные вещи.
-
Дилеру становится сложнее уйти. Потому что он теряет накопленную историю и удобные процессы, с которыми уже привыкли работать его сотрудники.
-
Вы перестаёте зависеть от менеджеров. Человек уволился - процессы остались в кабинете, а у вашего покупателя просто изменился ответственный.
-
Вы защищаете проекты дилера. Он зарегистрировал заявку в кабинете, закрепил ее за каким-либо покупателем - и конкурент уже не может её перебить втихую путем договоренностей с менеджером.
-
Дилер остаётся с вами даже при равной или чуть более высокой цене. Потому что с вами ему просто удобнее работать каждый день.
Это и есть зональная оборона простыми словами. Вы защищаете не одну сделку, а всю территорию работы дилера. Делаете так, что уйти становится очень больно, муторно и бессмысленно.
Как не промахнуться с задачей
Обычно компании говорят нам, разработчикам: "Сделайте кабинет с такими-то разделами". Мы всегда переспрашиваем иначе: "Какие ваши тактики удержания дилера вы хотите упаковать в один кабинет?" Разделы и кнопки - это следствие. А истинная причина необходимости внедрения кабинета дилера - зональная оборона своего бизнеса.
Мы видели проекты, где кабинет оставался просто типовой витриной. И видели проекты, где он становился настоящей ловушкой для дилера, в хорошем смысле этого слова. Разница не в деньгах и не в технологиях. Разница в том, задали ли вы себе правильный вопрос до того, как позвонили нам.
Хотите, чтобы ваши дилеры оставались с вами не из-за скидки, а по привычке и удобству? Давайте обсудим, как собрать всю их ежедневную работу в одном кабинете. Напишите нам, подскажем и поможем.
