Как помогает росту бизнеса корпоративный университет для дилеров?
Принято считать, что корпоративные университеты создаются только для сотрудников. Но в последнее время растет тренд на обучение дилеров, ресселеров и партнеров. Чем же это помогает бизнесу расти?
Давайте начнем с того, что продукцию компания может продавать либо напрямую конечному покупателю, либо через свою дилерскую (партнерскую) сеть. Названий может быть много, но суть остается той же. В прямых продажах всё понятно, а в партнерских еще надо немного разобраться. Суть партнерских продаж сводится к тому, что продавец (или вендор в международной терминологии) делится частью своей прибыли с партнерами, сам при этом занимается только продуктом. Таким образом вендор как бы выносит продажи на аутсорс, что позволяет сфокусироваться на улучшении своего продукта. Именно за счет партнерских продаж можно получить быстрый рост продаж.
Вполне логично, что к своим партнерам вендор выставляет определенные требования: кто-то требует сертификацию, кто-то - опыт работы в подобной сфере бизнеса, а кто-то предлагает пройти обучение в своем корпоративном университете. Именно последний вариант позволяет быстро нарастить дилерскую сеть.
Если мы сформулируем запрос на корп. университет дилера в терминологии Jobs To Be Done, то он будет звучать следующим образом: Максимально эффективно подготовить дилера к работе с продуктом в условиях жесткой нехватки ресурсов.
Механика работы университета дилера
Компания или физлицо, которое хочет стать дилером, регистрируется в университете и получает доступ к учебным программам, записям конференций о продукте вендора и т.д. Также за будущим дилером может быть закреплен персональный ментор, который позволит пройти обучение максимально эффективно. Далее будущий партнер учится, сдает квалификационные тесты и нормативы и получает доступ к продажам продукции вендора.
Преимущества дилерского университета
Выгоды от запуска этой системы обучения очевидна: будущий дилер глубоко погружается в продукт, понимает все его сильные и слабые стороны, и может экспертно выстроить у себя процесс продаж. От этого выигрывают все: и вендор, и партнер, и конечный клиент, который получает товар или услугу гарантированно высокого качества.
Каким компаниям нужен корпоративный университет дилера
Университет для дилера нужен наукоемким компаниям, разработчикам прикладного программного обеспечения, производителям различных материалов и расходников. Логично также, что это компании либо B2B либо B2G, то есть там, где партнер может принести конечному клиенту дополнительную ценность: доработку продукта под конкретные требования, внедрение или кастомизацию, обучение работе с продуктом для достижения максимальной эффективности.
Типовой состав университета дилера
Чтобы университет партнера решал свою главную задачу, необходимо, чтобы в нем были следующие структурные элементы:
- Курсы обучения. Тут может быть разнообразное направление курсов: от продаж и маркетинга продукции вендора, до каких-то точечных практических кейсов
- Система квалификации партнеров. Часто для оценки партнеров используются тесты или экзамен с выдачей сертификата. Часто способы комбинируют. Выбор того или иного способа квалификации дилеров зависит от сферы продукции вендора
- Система поддержки. Как показывает наша практика, у дилеров скапливается огромное количество вопросов. Первично они всегда попадают в службу поддержки. Часть из них позже попадает в программу обучения, улучшая ее.
- Учет движения дилера. Система должна отслеживать прогресс обучения будущего дилера и помогать ему преодолевать трудности и неясности.
Какие технологии могут использоваться для разработки
На самом деле - абсолютно любые современные технологии. Важно, чтобы на их основе можно было реализовать минимальный набор опций, указанный выше. На нашей практике встречались университеты даже на WordPress и Joomla. Можно использовать 1С-Битрикс, либо специализированные LMS платформы. Ну и само собой, университет должен быть доступен онлайн.
Что нужно подготовить для внедрения университета партнера
Мы понимаем, что сделать полноценные учебные курсы бизнес иногда не в состоянии, так как нужна методология, связность тем и много-много других нюансов. Поэтому начальную подготовку логично будет свести к следующим пунктам:
- Определение стейкхолдеров. Именно эти лица будут участвовать в проектной команде и будут определять конечное качество продукта.
- Материалы о продукции. Чем более - тем лучше. Пусть они будут разрозненными, пусть местами сложными и непонятными. Кстати говоря, подготовка подобной документации часто помогает вендору определить, что он продает на самом деле.
- Тестовая выборка лояльных дилеров. На них нужно будет протестировать учебную программу
Какие есть успешные примеры корпоративных университетов дилеров
Можете посмотреть сами на программы обучения и поддержки дилеров следующих компаний:
- ТехноНиколь
- 1С-Битрикс
- Kaspersky
Сколько стоит разработка и внедрение корпоративного университета дилера
Стоимость разработки и внедрения зависит от типа продукции, сложности обучения дилера и алгоритмики ввода нового дилера в продажи. Когда мы запускаем подобные продукты, мы советуем обращать на технологи вторичное внимание, так как главная задача - не показать возможность технологий, а максимально комфортно ввести дилера в процесс работы. Оптимальным вариантом стека нам видится 1С-Битрикс с модулем Обучение и какой-нибудь JS фреймворк, который позволит сделать интерфейс более дружелюбным и отзывчивым.
Вы можете оставить заявку в форме ниже, и мы пообщаемся на предмет целесообразности запуска системы обучения дилеров в вашей компании.
